Dein Vertriebstraining funktioniert nicht. Hier ist der Grund

‍Wie Menschen wirklich lernen

"B2B-Verkaufsvertreter vergessen 70% ihrer Ausbildung innerhalb einer Woche und 87% innerhalb eines Monats."

Schockierend, oder?

Die meisten Trainingsprogramme konzentrieren sich nur auf den Wissenstransfer und vernachlässigen die entscheidenden psychologischen Faktoren, die effektives Lernen vorantreiben. Sie entwerfen einen großartigen Lehrplan, erstellen die besten Kurse und bereiten mehrtägige Workshops vor, um diesen zu unterrichten.

Leider geht all diese Mühe meist verloren, da das meiste davon innerhalb eines Monats vergessen wird.

‍Der Grund dafür liegt in der Psychologie. Lerne das 70 20 10 Modell kennen - den bahnbrechenden Ansatz zum Lernen am Arbeitsplatz.

‍Das Modell wurde in den 1980er Jahren von drei Forschern und Autoren in Zusammenarbeit mit dem Center for Creative Leadership, einer gemeinnützigen Bildungseinrichtung in Greensboro, N.C., erstellt. Seitdem wird es von Organisationen weit verbreitet eingesetzt, um effektive, erfolgreiche Trainingsprogramme zu erstellen.

Nach diesem Modell erwerben Individuen:

• 10% ihres Wissens durch formale Bildung,
• ‍20% durch Interaktionen mit anderen, und
• erstaunliche 70% durch Erfahrungen am Arbeitsplatz.

Die Prozentsätze des Modells sind nicht in Stein gemeißelt und variieren von Unternehmen zu Unternehmen, und das Modell hat seit 1980 mehrere Updates erhalten. Doch das grundlegende psychologische Prinzip bleibt als Eckpfeiler für effektives Lernen am Arbeitsplatz bestehen: #Für effektives Lernen am Arbeitsplatz bedarf es einer Mischung aus formellen, sozialen und am Arbeitsplatz erworbenen Methoden. Das wirkungsvollste Lernen findet durch Erfahrungen am Arbeitsplatz statt.

Für effektives Lernen am Arbeitsplatz bedarf es einer Mischung aus formellen, sozialen und am Arbeitsplatz erworbenen Methoden. Das wirkungsvollste Lernen findet durch Erfahrungen am Arbeitsplatz statt.

‍

‍Betrachte nun die typischen Verkaufstrainingsprogramme, die heute verfügbar sind. Die meisten drehen sich um einmalige, allgemeine Kurse, Workshops und Seminare, die stark auf Theorie ausgerichtet sind. Sie sind nicht auf jedes Unternehmen spezifisch zugeschnitten und bieten wenig Gelegenheit für kontinuierliche Praxis und Feedback am Arbeitsplatz.

‍Mit anderen Worten, sie betonen stark die ersten 10%, lassen aber die verbleibenden 90% ungenutzt. Kein Wunder, dass sie schnell vergessen werden und keinen Einfluss haben.

‍Ein Trainingsmodell entwerfen, das funktioniert

‍Um ein Trainingsmodell zu entwerfen, das wirklich funktioniert, müssen wir unseren Ansatz überdenken. Vergiss einmalige Seminare, eigenständige Masterclasses und Selbstlernkurse. Obwohl sie wertvolles Wissen vermitteln, führen sie ohne Nachfolgemaßnahmen nicht zu einem wirklichen Einfluss.

Stattdessen solltest du einen ganzheitlichen Ansatz in Betracht ziehen, der formelles, soziales und am Arbeitsplatz erworbenes Lernen ermöglicht. Hier sind einige praktische Beispiele:

• Kombiniere ein einmaliges Seminar mit interaktiven Reflexionssitzungen und kontinuierlichem Coaching, um das Lernen zu verstärken und es mit den täglichen Aktivitäten in Einklang zu bringen.
• Melde dich für einen Online-Kurs an, der zur Zusammenarbeit und Diskussion mit Kollegen ermutigt, mit regelmäßigen Sitzungen zur Identifizierung von Verbesserungspotenzial.
• Nimm an einer Masterclass teil, beteilige dich an Live-Gruppenaktivitäten und greife auf kleine Wissenshäppchen zu, die in Echtzeit angewendet werden können.

Der gemeinsame Nenner dieser erfolgreichen Ansätze ist ihre Fähigkeit, das Lernen in jeder Phase des Prozesses zu erleichtern. Durch die Integration von strukturiertem Lernen, sozialen Interaktionen und Anwendungen am Arbeitsplatz schaffst du eine leistungsstarke Lernumgebung.

Unsere Erfahrung mit diesem Modell

‍Das 70:20:10 Modell gibt uns ein grundlegendes Framework, um zu verstehen, wie Menschen lernen, aber kein klares Konzept, wie man es umsetzt. Hier wird es knifflig.

Als wir das Hyrise-Programm aufbauten, haben wir uns darauf konzentriert, echte Verhaltensänderungen zu erreichen, die es Verkäufern ermöglichen, ihre Leistung und den Verkauf wirklich zu steigern. Wir haben verschiedene Methoden zur Ermöglichung von Lernen am Arbeitsplatz auf allen Ebenen sorgfältig getestet, bis wir eine Formel fanden, die in der Vertriebsumgebung funktioniert.

‍

Wir entschieden uns, unser Programm kontinuierlich über mindestens sechs Monate laufen zu lassen, und bauten es auf vier Kernpfeilern auf:

• Regelmäßiges, personalisiertes Coaching. Coaching steht im Mittelpunkt unseres Trainingsprogramms und wirkt sich tatsächlich auf alle drei Lernphasen aus. Unsere Coaches bieten strukturierte Wissenstransfer-Sitzungen an, die auf unseren Kurzkursen aufbauen, Diskussionen, in denen soziales Lernen stattfindet, und Arbeitssitzungen, die sich auf Probleme und Erfahrungen am Arbeitsplatz konzentrieren.
• ‍Mikro-Lernkurse. Nach einer Coaching-Sitzung werden die Lernenden höchstwahrscheinlich beauftragt, einen kurzen Kurs zu belegen und eine praktische Aufgabe zu erledigen. Verkäufer können nur so viel in ihrem Alltag aufnehmen und wenn Unternehmen eine Übernahme und Engagement des Trainings wollen, muss es in ihren Alltag passen mit hochrelevantem und doch hochzielgerichtetem Inhalt. Wir streben hier Qualität über Quantität an: Es geht darum, kleine Mikro-Lernimpulse zu geben, die mit einer praktischen Aufgabe ergänzt werden, um dieses Wissen anzuwenden und Feedback zu erhalten.
• ‍Praktische Aufgaben. Der wirksamste Weg, um Lernen am Arbeitsplatz zu ermöglichen. Wir beauftragen Verkäufer, das, was sie durch unsere Kurse und Coaching-Sitzungen gelernt haben, zu üben und in der Realität anzuwenden. Wir ziehen aus einer Bibliothek von bewährten Aufgaben für jeden Anwendungsfall und erstellen personalisierte Aufgaben, wenn nötig. Alle Aufgaben erhalten personalisiertes Feedback.
• ‍Daten. Du kannst nicht verbessern, was du nicht messen kannst. Wir bewerten die Lernenden regelmäßig in verschiedenen Fähigkeiten, um den Fortschritt zu messen und Bereiche zur Verbesserung zu identifizieren, und passen den Lernpfad entsprechend an.
• ‍

Das ist ein typischer monatlicher Trainingszyklus in der Hyrise Academy.

‍

‍Mach es passend für dich

‍Die Implementierung eines funktionierenden Vertriebstrainingsprogramms erfordert Zeit und Geduld. Unser wichtigster Ratschlag, wenn du versuchst, Verkaufstraining in deiner Organisation zum Laufen zu bringen, ist, kein Geld für teure Redner und einmalige Workshops auszugeben. Sie werden nicht funktionieren.

Konzentriere dich stattdessen auf ein Trainingsprogramm, das nicht nur strukturierte Lernmöglichkeiten bietet, sondern auch soziales und am Arbeitsplatz erworbenes Lernen ermöglicht. Wenn du Manager bist, reicht regelmäßiges Coaching, um Schlüsselkonzepte, die in strukturiertem Lernen behandelt wurden, zu besprechen und Blockaden und Probleme zu identifizieren, an denen gearbeitet werden muss, schon weit.

Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, das Training in die eigenen Hände zu nehmen, und wenn du die Zeit und die Ressourcen hast, kann es extrem effektiv sein. Wenn du tiefer in praktische Ratschläge zur Implementierung eines effektiven Trainingsprogramms eintauchen möchtest, schau dir unsere 8 besten Praktiken zur Implementierung eines effektiven Verkaufstrainings für dein Team an.

‍Willst du mehr über unser Trainingsprogramm erfahren? Wir freuen uns immer über ein Gespräch.